Курс, семинар, тренинг по теме: Организация системы маркетинга и продаж

Как заметил Дэвид Паккард (основатель компании Hewlett Packard), «Маркетинг слишком важен, чтобы отдавать его на откуп отделу маркетинга». А автор мирового бестселлера “The Ultimate Sales Machine” Чет Холмс вторит ему: «Большинство компаний в организации процесса продаж слишком доверяют продавцам». Оба высказывания ведут к одному выводу – в организации продаж и маркетинга важна система. Вот типичные признаки того, что такой системы нет или она неэффективна:

Семинар дает четкую, пошаговую методику того, как продиагностировать текущее состояние маркетинга и продаж в компании, найти наиболее острые проблемные точки, запланировать и провести необходимые изменения. Слушатели узнают, как проводить оценку системы в целом и тестировать специалистов по продажам и маркетингу, как реорганизовать команду и перестроить процессы для достижения новых целей. Семинар построен на хорошо сбалансированном сочетании теории и практики, содержит интересные примеры из практического опыта автора, возглавлявшего продажи и маркетинг в крупных и успешных российских компаниях, реализовавшего целый ряд успешных консалтинговых проектов по перестройке систем маркетинга и продаж. В курсе нет набивших оскомину теорий и запутанных методик, только эффективные инструменты, подтвержденные практикой. Семинар ориентирован на генеральных директоров и собственников компаний, коммерческих директоров и руководителей отделов маркетинга и продаж.

1. Аудит текущего состояния маркетинга в компании
2. Анализ рынков и продуктов компании с помощью PM-матрицы, поиск точек приложения усилий. Примеры использования PM-матриц в различных отраслях
3. Основные методы конкурентного анализа (уникальная методика анализа сильных и слабых сторон, 4P-анализ, …)
4. Наиболее полезные методы исследований, аудит аналитической функции в компании
5. Система разработки новых продуктов, координация работы всех вовлеченных подразделений компании
6. Определение основных конкурентных преимуществ компании, практический подход к позиционированию
7. Оценка качества и эффективности донесения до клиентов ключевых преимуществ в рекламе, маркетинговом комплексе и продажах
8. Система оценки эффективности маркетинга, измерения рентабельности вложений Практикум
9. Формирование и анализ PM-матрицы своей компании
10. Коммуникация с клиентами: поиск новых каналов, точек контакта и идей
11. Оценка эффективности системы продаж
12. Анализ текущих результатов продаж. Основные показатели эффективности продаж (эффективность, результативность, рентабельность, динамика, стабильность, этапность, …)
13. Воронка продаж – ее использование в планировании продаж и маркетинга
14. Системы прогнозирования, планирования и бюджетирования продаж
15. Методы оценки и аттестации персонала отдела продаж (анкеты, тесты, методы наблюдения и аудита)
16. Развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы. Технологии поиска, привлечения, проведения интервью, отсева. Инструменты быстрого ввода новичка в строй Практикум
17. Составление наброска плана аттестации специалистов по продажам и маркетингу
18. Проведение интервью с потенциальным кандидатом, работа над ошибками
19. Аудит существующей клиентской базы
20. Расчет потенциала клиентов, доли кошелька, ценности, прибыльности и лояльности клиентов
21. Анализ структуры клиентской базы (ABC- и квантильный анализ), методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей. CRM–система : как минимизировать потери и сделать этот инструмент максимально простым и полезным?
22. Ключевые клиенты: методы поиска, обслуживания и удержания Практикум
23. Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)
24. Формирование портрета ключевого клиента и разработка концепции работы с ними
25. Разработка стратегии развития продаж и маркетинга
26. Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж в существующей группе клиентов и вне ее, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
27. Варианты возможных стратегий роста продаж, выбор оптимальной стратегии для конкретной ситуации. Постановка целей
28. Разработка плана реализации стратегии развития продаж. Параметры действенного плана, методы его разработки Практикум
29. Поиск стратегических альтернатив
30. Постановка правильных целей
31. Реализация стратегии. Совершенствование системы маркетинга и продаж
32. Составляющие системы стимулирования: материальные и нематериальные компоненты вознаграждения, гигиенические и мотивационные факторы, их влияние на мотивацию продавцов
33. Совершенствование системы вознаграждения и мотивации продавцов. Алгоритм настройки системы вознаграждения и мотивации на выполнение стратегии развития продаж
34. Формирование системы непрерывного обучения продавцов. Анализ результатов аттестации продавцов, изучение успешных практик, поиск возможностей и источников для постоянного совершенствования команды продаж
35. Эффективное взаимодействие отдела маркетинга и продаж
36. Формирование атмосферы дисциплины и настойчивости в реализации плана развития маркетинга и продаж Практикум
37. Создание схемы вознаграждения, ориентированной на выполнение новых целей
38. Отработка навыков ролевых игр для обучения продавцов

Автор и ведущий - Поклонский Максим Антонович: Консультант, бизнес-тренер, преподаватель Чартерного института маркетинга Великобритании, курсов Executive MBA, программы «Develop Your Business» Стокгольмской Школы экономики и ряда авторских семинаров. Впечатляющий практический опыт директора по маркетингу и директора по продажам крупных торговых и производственных компаний, лидеров на своих рынках. Успешные консалтинговые проекты по разработке стратегий и планов развития, созданию и перестройке подразделений маркетинга и продаж в ряде отраслей.