Цели тренинга:
Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом
Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним
Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять
Целевая аудитория: Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.
Тренинг «Управление поставщиками и переговоры в закупках» дает ответ на вопросы:
Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации
Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком
Можно ли управлять поставщиком
Как использовать инструменты управления товарным запасом
Участники смогут научиться:
анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией
выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации
овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета
выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им
минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша
Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять манипуляции и противостоять им. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.
Программа тренинга
I. Основы закупочной деятельности
Стратегия закупок (2 часа)
Основы логистики розничного предприятия
Закупочная логистика
Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок
Место отдела закупок в общей структуре предприятия
Продажа и закупки – две стороны одной медали
Бизнес-процесс закупки
Подводные камни в работе закупщика
От закупщика - к категорийщику
Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера
Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем
Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам
Основные навыки закупщика
Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)
Управление товаром (6 часов)
Построение ассортиментной матрицы
Категории
Роли категорий, товары внутри категории
Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент
Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента
Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ
Логистический цикл товара и страховой запас
Уровень оптимального запаса
Дефицит
Излишки и затоваривание
Оценка излишков
Причина возникновения
Способы реализации излишков
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО
II. Управление поставщиками
Выбор поставщика (1,5 часа)
Критерии выбора
Оценка поставщика
Крупные и мелкие поставщики
Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)
Стратегия поведения с Поставщиками
Сила позиции
Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа)
Получение скидки
Получение бонуса
Уменьшение себестоимости
Совместные действия с поставщиком по товару
Совместные действия с поставщиком по цене
Особые условия довора
Переговоры в процессе закупки (6 часов)
Переговоры – основной способ управления поставщиками
Подготовка и проведение результативных переговоров
Различные стратегии ведения переговоров
«Нет» в переговорах
«Жесткие» переговоры
Гарвардская модель
Суть переговоров
Области торга
Деловая игра
1 этап. Подготовка
Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий
Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»
2 этап. Контакт. Обсуждение позиций
Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации
Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные
Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом
3 этап. Согласование позиций. Поиск решения
Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок
Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра
4 этап. Завершение переговоров
Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли
Тренеры
Автор и ведущий - Бузукова Екатерина Анатольевна:
Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.
Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.
