В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.
Особое внимание Moscow Business School уделяет продажам в секторе В2В.
Программа «Директор по продажам В2В» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.
Этот семинар для Вас, если Вы
Директор по продажам
Руководитель отдела продаж
Ведущий специалист отдела продаж
В результате обучения Вы
Разработаете конкретные направления изменений для своей компании
Научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
Переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
Получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
Программа тренинга
Формы работы
Семинар построен на оптимальном сочетании лекционного материала и разбора практических задач участниками. Процентное соотношение лекционной части и практического материала меняется от темы к теме, чтобы обеспечить максимальный эффект усвоения материала участниками. Лекционная часть проходит в увлекательном интерактивном режиме, вопросы со стороны слушателей приветствуются!
Внимание! В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры компаний участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
Программа семинара
1. Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж.
Что такое стратегия продаж
Как построить взаимосвязь между стратегией компании и стратегией продаж
Два основных постулата маркетинга и их применение в продажах
Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде.
Сбытовые каналы и их жизненный цикл. Выбор оптимальной стратегии распределения.
Правильное продвижение с точки зрения продаж. А так же позиционирование, дифференцирование, сегментирование и т.д.
Оптимальные способы ценообразования и мониторинг конкурентов.
Кто главнее: маркетинг или продажи? Как правильно сочетать эти функции в компании.
Решение практической ситуации: устранение компромиссов в стратегии продаж.
2. Прогнозирование и бюджетирование продаж.
Зачем компаниям прогнозы? Отличие плана от прогноза.
Как построить максимально точный прогноз. Принципы прогнозирования.
Способы прогнозирования и их применение в компании
Формализация экспертных оценок для повышения их точности (методы Делфи, двигающих и сдерживающих сил, сценарное планирование).
Метод Хольта-Винтерса для построения прогноза на базе данных прошлых периодов
Ведущие индикаторы и их использование в практике прогнозирования
Разработка процесса прогнозирования в компании
«Узкие» места и повышение точности прогнозов
Разработка статей и процесс бюджетирования отдела продаж
Решение практических ситуаций на использование методов прогнозирования и разработка процедуры прогнозирования в компании
3. Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам.
Как рассчитать прибыльность клиента
Микросегментация клиентской базы
Назначение стандартов по активности в зависимости от клиентского сегмента
Пожизненная ценность клиентов и коэффициент удержания
Измерение лояльности клиентов к компании и управление ей
CRM, CVM, CMR и прочие концепции управления взаимоотношениями с клиентами и их применение на практике
Программы лояльности: задачи, преимущества, варианты
Тест на клиентоориентированность
Решение практических ситуаций по микросегментации клиентов, разработке стандартов по активности, расчету прибыльности клиентов
4. Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Кто такие ключевые клиенты
Угрозы и преимущества ключевых клиентов
Этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами и факторы успеха
Функции и роль менеджера по ключевым клиентам
Как построить правильную взаимозависимость и зачем она требуется
Коммуникации с ключевыми клиентами
5. Организационная структура продаж.
Уникальный алгоритм разработки структур
Возможные варианты структур, их преимущества и недостатки
Комбинирование структур для достижения максимального эффект
Методы расчета численности персонала
Показатели эффективности структуры и управление ими
Должностные инструкции и стандарты: создание и применение. Матрицы функций.
Решение практических ситуаций по расчету численности персонала, построению оптимальных структур и созданию должностных инструкций.
6. Управление эффективностью и отчетность.
Последовательность этапов в продажах и ее оптимизация
Цикличность повторных сделок
Управление «воронкой продаж»
Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
Роль отчетов в структуре контроля
Структура распространения отчетности
Требования к формированию отчетов
Виды и примеры отчетов
Стандарты в продажах, книга продаж
Таинственный покупатель», «жалобная книга» и другие способы контроля соблюдения стандартов
Решение практических ситуаций по анализу ключевых показателей продаж, разработки структуры показателей для компаний участников, формирование отчета
7. Управление персоналом в продажах.
Эффективные технологии поиска, отбора и найма персонала для подразделений продаж
Аттестация специалистов подразделений продаж – технология проведения
Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию
Типичные ошибки в оплате труда специалистов продаж
Новые подходы к расчету оплаты труда
Соотношение основной и переменной части оплаты
Удовлетворенность потребителей как фактор расчета заработной платы
Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала
8. Приоритетные пути оптимизации продаж: защита выпускных проектов (лифт - тест)
Решение комплексного практического задания по пройденному материалу
Подготовка индивидуальных проектов изменений в компании и их защита по системе лифт – тест
Тренеры
Кулинич Андрей Иванович
Рогозянова Анна Михайловна
