Курс, семинар, тренинг по теме: Эффективные переговоры для успешных продаж

Основное внимание на семинаре уделяется развитию умений участников вести переговоры с новыми и текущими клиентами: как устанавливать контакт с лицами, влияющими на принятие решений; как наилучшим образом представлять преимущества своих решений всем заинтересованным лицам; как договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях сотрудничества

1-Р№ день – 20 декабря

10.00-11.30 Профессиональное ведение переговоров. Структура успешных переговоров: основные правила

Подготовка к переговорам. Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами по критериям: наличие информации о клиенте, возможности сделать конкурентоспособное предложение, взаимоотношения с лицами, принимающими решение. Определение целей переговоров на основе сделанной оценки. Формулирование конкурентных преимуществ с опорой на возможные потребности клиента

11.30-11.50 Перерыв

11.50-13.20 Анализ доминирующего стиля ведения переговоров участников. Как поведенческий типаж влияет РЅР° формирование стиля переговоров. «РЎРёР»СЊРЅС‹Рµ» стороны Рё «РѕРіСЂР°РЅРёС‡РµРЅРёСЏ» каждого стиля

13.20-14.20 Перерыв

14.20-15.50 Начало контакта СЃ новым клиентом (работа РЅР° «РѕС‚крытом» рынке). Умение определить лиц, принимающих решения Рё влияющих РЅР° решения. Установление контакта, назначение встречи

15.50-16.10 Перерыв

16.10-17.40Подготовка Рє «Р¶РµСЃС‚РєРёРј» переговорам. Определение собственных целей РІ переговорах Рё четкое понимание Р·РѕРЅС‹ интересов. Анализ сильных сторон своего предложения. Начало переговоров. Уточнение позиции клиента. Уточнение позиции Рё интересов клиента. Различие между позицией Рё интересами. Умение РІ разговоре СЃ клиентом нащупать недостатки конкурентных предложений Рё определить возможности для подготовки своего предложения

2-Р№ день – 21 декабря

10.00-11.30Оценка оппонента для определения тактики ведения переговоров. Оценка: РїРѕР·С‹, положение относительно собеседника, интонации, темп речи, громкость, содержание Рё структура речи клиента, усиленные акценты. Типичные симптомы РІ поведении «РѕР±РјР°РЅС‹РІР°СЋС‰РµРіРѕ» оппонента (утаивание информации, «Р±Р»РµС„»). Работа СЃРѕ скрытыми возражениями. Проверка истинности или ложности сообщаемой оппонентом информации. Профилактика нарушения клиентом СЃРІРѕРёС… обязательств РЅР° этапе переговоров

11.30-11.50 Перерыв

11.50-13.20Тактика противодействия манипуляциям. Адекватное распознавание манипуляций Рё выбор эффективной тактики противодействия. Установление контакта, «СѓРјРµРЅРёРµ войти РІ доверие». Приемы перехвата инициативы. Умение спрашивать. Р’РѕРїСЂРѕСЃС‹ как инструмент управления собеседником. Как уменьшить напряжение РІ С…РѕРґРµ «Р¶РµСЃС‚РєРёС…» переговоров

13.20-14.20 Перерыв

14.20-15.50 Обсуждение коммерческого предложения. Связь предложения с интересом, потребностями клиента. Умение преподнести клиенту преимущества своего предложения, опираясь на его особенности восприятия информации. Умение перевести характеристики коммерческого предложения в финансовую выгоду клиента. Умение заинтересовать клиента дополнительными возможностями коммерческого предложения

15.50-16.10 Перерыв

16.10-17.40 Обсуждение стоимости контракта. Как преодолеть скептицизм Рё безразличие клиента. Как торговаться, обсуждая условия (правило «РµСЃР»Рё ..., то..» Рё С‚.Рґ.). Результативное завершение переговоров. Анализ встречи СЃ точки зрения краткосрочной Рё долговременной стратегии компании. Различные СЃРїРѕСЃРѕР±С‹ завершения переговоров, работа СЃРѕ скрытыми возражениями клиентов

17.40 Вручение Cвидетельств участникам семинара

Константин ТАТАРСКИЙ, Управляющий партнер компании «Training News», тренер, консультант. Имеет 11-летний опыт проведения тренингов РїРѕ продажам, управлению персоналом, диагностике персонала. Занимался разработкой Рё реализацией систем обучения Рё развития персонала РІ крупных отечественных компаниях. Среди клиентов - Воронежский Молочный Комбинат, ГКНПЦ РёРј. Хруничева, Дымовские Колбасы, ИБК РќРёРєРѕР№Р», Калина, Новотель, Р СѓСЃСЃРєРёР№ Алюминий, РОССЕЛЬМАШ, Р СѓСЃСЃРѕ, Сталепромышленная Компания, ТехноСила, AVON, CAMPINA, EFES, FORD, MUSA MOTORS, PHILIPS, REEBOK, SHELL, WELLA, XEROX, Рё РґСЂ.