Этот курс рассчитан на руководителей, управляющих магазинами. Из нашего опыта, это - опытные специалисты, обладающие комплексом необходимых в торговле знаний. Розница – самый динамичный канал сбыта в России. Только за предыдущий год он показал рост на 47%, что является абсолютным мировым рекордом. Это значит, что специалисты и управляющие розницы должны постоянно наращивать и совершенствовать свои знания и опыт для того, чтобы поднять свои магазины еще на более высокий уровень и выиграть на высококонкурентном рынке. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя компании магазина.
Программа тренинга
ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ПРОГРАММЫ:
УПРАВЛЯЮЩИЙ МАГАЗИНОМ: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ
Основные компетенции управляющего магазином. Варианты построения карьеры
Лидерство в эпоху перемен. Влияние, власть, манипуляции. Развитие эмоционального лидерства
Типы харизмы. Способы развития харизматичности
Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности
Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ
Создание собственной структуры. Разделение полномочий: кто и чем должен заниматься и за что отвечать. Практикум: «Показатели компании - магазина - персонала»
Бизнес-процессы в рознице. Процессный подход в рознице, что это и зачем он нужен
Увеличение эффективности через оптимизацию бизнес-процессов. Определение ключевых бизнес процессов, необходимых для управления розничной сетью
Практикум: «Разработка регламента бизнес-процесса»
Система категорийного менеджмента и условия его эффективности. Функциональная структура управления и структура категорийного менеджмента. Преимущества и необходимость категорийного менеджмента, его место в розничной торговле. Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом. Практикум: «Внедрение системы категорийного менеджмента: этапы, наиболее распространенные проблемы и их решение»
Финансовые показатели деятельности розничной компании. Связь корпоративных целей с текущими показателями продаж. Способы влияния на финансовые показатели компании
Баланс финансовых показателей по продуктам и категориям. Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий. Причины и способы их устранения
Ценообразование. Как разработать собственную правильную стратегию ценообразования. Чувствительность покупателя к цене и ее применение. Как уйти от ценовой конкуренции
Синдром «стеснительного товароведа»
МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Мотивация персонала в магазине. Отличия от стимуляции и манипуляции
Мифы и заблуждения из области мотивации. Симптомы болезни системы мотивации
Как включить мотивацию? Почему наступает демотивация?
Успешная система оплаты труда: что необходимо для создания. Алгоритм разработки системы вознаграждения. Правила определения вознаграждений и штрафов
Базовые и переменные части вознаграждения. Пропорции основных элементов заработной платы
Принципы эффективной системы премирования
Чем премия отличается от переменной части заработной платы?
Методы, применяемые при разработке системы вознаграждения: грейдирование, управление по целям (МВО), ключевые показатели эффективности (KPI), матрица функциональных обязанностей (МФО), категорирование персонала и др.
Схемы материального стимулирования: бенефиты, льготы и компенсации
Индивидуальный и корпоративный уровень
Положение об оплате труда, премировании, льготах и компенсациях как основной документ компенсационной политики
ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА: МЕТОДЫ АНАЛИЗА СТАТИСТИКИ ПРОДАЖ
Классификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторов
Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп
Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие
Анализ развития ассортимента по товарным категориям и товарам их формирующим
Типичные ошибки при построении классификаторов
Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения
Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности компании
Ввод нового товара и безболезненный вывод из ассортимента
Как и почему нужно менять ассортимент магазина. Оценка изменившегося спроса
Практикум: «Матрица BCG и ее применение»
ОРГАНИЗАЦИЯ ЗАКУПОК В РОЗНИЦЕ
Системы управления запасами. Определение норм товарных запасов
Определение оптимального размера заказа. Практикум: «Расчет точки заказа»
Оценка возможного дефицита товаров и реакция на него
Понятие неликвида и управление неликвидными запасами
Показатели эффективности управления запасами, и их применение
Практикум: «Методы прогнозирования в рознице»
Практикум: «Методика анализа состояния запасов на предприятии»
Выбор поставщиков в рознице. Многокритериальная оценка. Стратегии работы с поставщиками
Ведение переговоров с поставщиками
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ В МАГАЗИНЕ
Законы мерчендайзинга или почему стоит забыть о «полке на уровне глаз». Закон Запаса
Как наиболее эффективно использовать каждый метр полок
Факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Покупательские роли, покупательские потоки, управление импульсными покупками в магазине. Что нужно нашему покупателю?
Закон Расположения. Распределение приоритетного места и расположение товарных групп в торговом зале: внутри одной товарной группы, на месте продажи, дополнительные места. Установка порядка марок, сортов и упаковок. Принципы дислокации брендов и создания траффик-мейкеров. Фейсинги. От дорого к дешевому или наоборот?
Зонирование торгового зала: управление покупательскими потоками. Планировка в торговом зале Удачные решения в мировой торговле – как заставить покупателя пройти весь зал. Примеры планировки торговых залов ведущих сетей супермаркетов, гипермаркетов и торговых домов
Закон Представления. Эффективная организация ценников на различных местах продажи. Представление товара-новинки. Представление товаров на прилавках. Представление товара в фокусных пунктах магазина. Создание Shop-in-shop пространств. Дисплейная и паллетная выкладка, правила организации выкладки на дисплеях. Секреты эффективного представления товаров
Практикум: «Выкладка товара»
Визуальный мерчендайзинг. Дизайн в магазине. Цветоведение. Треугольники Делакруа. Цветные акценты и их сочетание в оформлении торгового зала. Витринистика. Современные тенденции и возможности на примере различных товарных групп. Освещение в магазине
Создание атмосферы магазина. Современные тенденции: нейромаркетинг. Событийный и праздничный мерчандайзинг. Моно – и мультитоварные выкладки по случаю праздников. Как усилить эффект события с помощью визуальных средств. Практикум: «Секреты оформления подарков»
ОРГАНИЗАЦИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ
Создание атмосферы магазина. Психология поведения покупателя. Что отпугивает покупателя
Аудитория магазина, что нужно знать о покупателях и где взять данные
Как сделать так, чтобы покупатель стал постоянным клиентом. Измерение лояльности
Программы формирования лояльности клиентов. Инструментарий программ лояльности
Получение обратной связи
Стратегия выбора медиаресурсов. Использование и размещение материалов на рекламных носителях. Особенности размещения рекламы в СМИ: пресса, радио, телевидение
Интернет как наиболее перспективный канал коммуникации
Наружная реклама. Особенности и проблемы наружной рекламы. Основные ошибки рекламодателя
Стимулирования продаж. Основные инструменты комплекса BTL, виды промо-акций. Эффективное использование. Типичные ошибки при проведении. Специальные мероприятия (Special Events) в магазине. Эффективные бюджетные приемы продвижения магазина
Приемы формирования товарных секций и спецпредложений
Реклама в местах продаж. Основные виды POSM (Point Of Sale Materials)
Работа с промо-агентствами
Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж
Тренеры
Горковенко Дмитрий Владимирович
Ефремова Елизавета
Козлов Сергей Владимирович
Ноикас Борис Наумович
Семенков Сергей Владимирович
Юркова Ольга Борисовна
