Курс, семинар, тренинг по теме: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов» В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании

Стратегический конкурентный анализ. Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли. Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо». Разработка программы перехвата. Выбор времени для перехвата. Сбор и анализ информации Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией. Личные продажи на конкурентных рынках. Управление перехватом клиента. Лестница конкурентных продаж. Обнаружение проблемы клиента. Поиск «идеального» решения. Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии. Позиционирование товара: Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании. Цели, стратегии и приемы позиционирования. Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы. Убеждение клиента Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия. Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах. Техники работы с возражениями клиентов Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки. Техника работы с отговорками клиентов. Что скрывается за возражениями. Алгоритмы ответа на возражения. Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями. Работа с ценой, или ценовая конкуренция. Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами. Что делать, если ваш продукт дороже – как аргументировать цену. Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем. Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену. Сложные продажи, или покупательское поведение организаций. Изучение покупательского поведения организаций. Алгоритм принятия решения о покупке (заказе). Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт. Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента. Как выходить на нужных людей в организации Клиента. «Увольнение» конкурента. Удержание клиента, или как противостоять перехвату. Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов. Противостояние ценовой атаке и маркетинговой активности конкурентов.

Анучин Андрей Августович Кандидат экономических наук. Работал в крупных компаниях на должностях коммерческого директора, заместителя генерального директора, консультанта по управлению, маркетингового аналитика, менеджера по продажам. Образование: Высшая Международная Школа Коммерции (ESIDEC), Мец, Франция Повышение квалификации на базе Высшей Школы Менеджмента СПбГУ Президентская Программа Подготовки Управленческих Кадров, специальность «Менеджмент» Высшая Школа практической психологии специальность «Практическая психология» ВГУ, физический факультет Сертифицированный преподаватель Института Адизеса (США), курс «Управляя изменениями» Преподавательская деятельность: Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ Курсы при ВГУ «Основы маркетинга», «Управление сбытом», «Поведение потребителей», «Деловая этика», «Конкурентный маркетинг», «Бизнес-презентация» и др. Проводит тренинги и семинары: Управление отделом продаж Управление продажами Стратегические продажи на конкурентных рынках Маркетинг для руководителя отдела продаж Маркетинг для немаркетологов Конкурентный маркетинг Перехват клиента Тренинг продаж Тренинг сложных продаж Продажа проектов и сложных решений Манипулирование в продажах Профессиональная продажа услуг Переговоры о цене и возврате дебиторской задолженности Продажи на конкурентных рынках С 2000 года провел более 100 семинаров и тренингов для менеджеров и руководителей. Провел тренинги и реализовал консалтинговые проекты в организациях: ОАО «Рудгормаш», ОАО «Воронежсельмаш», ООО «Альянс-Металл», ДП «Турбонасос», ЗАО «Промтекс», ООО «АСКОН», ОАО «Липецкхлебмакаронпром», ОАО «Липецкий хладокомбинат», АОрНП «Холод», ГК «Нижегородский масложировой комбинат», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», ОГУП «Липецкфармация» и др. Среди участников открытых тренингов и семинаров, проведенных в городах Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Самара, Ташкент, Воронеж, Липецк, Курск, Тамбов, Чебоксары, Белгород представители компаний: «Внешторгбанк», НП СДУМФР «Форекс Клуб», «Дельтастрой», «Агросоюз», «Югснаб-Холдинг», ОАО «Крекер», «Сходня-Мебель», «Ферон», «Старатели», «Макскерамик», «Румекс», «Бинарион», «R-optics», «Этатрон», «Клевер Сейлз», «Спортсооружения» и множества других компаний. Автор ряда публикаций по маркетингу, продажам и управлению персоналом. Автор книги «Перехват клиента» («Питер», 2009 г.), статей в журнале «Управление сбытом».