Описание:
На данном семинаре участники получат ответы на вопросы: как распознать ключевые проблемы продаж (сбыта), как анализировать продуктовый портфель фирмы; как определить, где источники дополнительного роста продаж; как определить перспективы новых продуктов на рынке; как выводить новые продукты на рынок.
Программа тренинга
СТРАТЕГИЯ И АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА В РОЗНИЦЕ
Система категорийного менеджмента: цель, задачи,методы, преомущества и необходимость
Функциональная структура управления категориями
Практика внедрения системы категорийного менеджмента: этапы, проблемы и способы их устранения
WORKSHOP: Ключевые проблемы в области управления ассортиментом в компании
B2C - Особенности управления «большим» ассортиментом
Стратегия, позиционирование и форматирование розничных точек, как основа для формирования ассортимента
Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп
Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие
Классификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторов
Типичные ошибки при построении классификаторов
Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения
Ценовые сегменты. Определение количества ценовых сегментов и границ ценовых диапазонов
Качественные и количественные критерии оценки эффективности ассортимента
АНАЛИЗ И ОЦЕНКА АССОРТИМЕНТА
Финансовые показатели оценки ассортимента
ABC-анализ
XYZ-анализ
Адаптированный портфельный анализ
Прогнозирование продаж
Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
Планирование вариантов развития ассортимента
Расчет показателей изменения ассортимента
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В РОЗНИЦЕ
Стратегии ценообразования
Основные методы ценообразования (конкурентная среда,демпинг,покупательская ценность, по издержкам, безубыточность, KVI, эластичность)
Увеличение продаж без снижения цен
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖКОНЕЧНЫМ ПОТРЕБИТЕЛЯМ
Функциональные задачи категорийного менеджера в части продвижения
Маркетинговые программы продвижения категории:
- виды маркетинговой и рекламной активности;
- выбор товара, бренда, подкатегории для акций стимулирования;
- планирование и расчет эффективности акций;
- информирование и обучение торгового персонала
АКЦИИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ
Как сделать из покупателя постоянного клиента
Программы формирования лояльности клиентов: скидочные, бонусные, информационные, товарные коалиционные. Ключевые факторы лояльности.
Инструменты программ лояльности
Получение обратной связи
Примеры ошибок при разработке программ лояльности
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ И УСИЛЕНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ
Варианты развития ассортимента, изменение наполнения категории в зависимости от назначаемой роли;
Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности компании;
Увеличение продаж за счет локализации ассортимента. Распределение ассортимента по форматам и кластерам;
Практикум: «Матрица BCG и ее применение»
Анализ конкурентов: определение конкурентов, составление карт анализа конкурентов;
Методы «отстройки» от конкурентов, мониторинг цен конкурентов;
ЗАКУПКИВ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Построение системы заказов. Централизованная и децентрализованная системы заказа.
Распределительный центр - необходимость или дань моде. Планирование закупок
Расчеты: среднедневной продажи при заказе регулярного товара,сезонного товара, новинки или разовой закупки,страхового запаса
Многофакторный анализ
Бюджет закупок, контроль и корректировка бюджета закупок
Типы запасов. Модели и системы управления запасами. Понятие текущего, страхового, сезонного и других типов запасов, сущность и использование на практике Q-модели, P-модели пополнения запасов и из производных
Управление неликвидами
Структура издержек на содержание запасов. Виды статей, их взаимосвязь с размером заказа
Расчет оптимального размера заказа. Точка заказа - методики расчета
Практикум:«Расчет точки заказа и размера оптимального заказа»
Страховые (резервные) запасы – методики расчета
Практикум:«Расчет страхового запаса в зависимости от колебания спроса, времени заказа и уровня обслуживания»
Нормирование запасов, методики определения величины резервного запаса, способы расчета нормативов
Практикум:«Нормирование запасов». Практикум: «Расчет страховых запасов разными методами»
Оценка эффективности управления запасами (показатели эффективности)
Практикум:«Расчет коэффициента оборачиваемости»
РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ
Определение условий и правил работы с поставщиками
Создание базы и критериев для определения оптимальных условий работы
Построение системы оценки поставщиков
Правильная подготовка к переговорам
Договора: Основной договор и дополнительные соглашения
Контроль соблюдения договоров с поставщиками — выполняются ли все условия
Работа с поставщиками при большом ассортименте и частой ротации товара
МЕРЧАНДАЙЗИНГТОВАРОВ
Мерчандайзинг и его основные принципы. Законы мерчандайзинга или почему стоит забыть о «полке на уровне глаз». Закон Запаса. Как наиболее эффективно использовать каждый метр полок;
Планировка пространства магазина, зонирование;
Оформление витрин и входной зоны, средства навигации, виды и эффективность торгового оборудования;
Закон Расположения. Распределение приоритетного места и расположение товарных групп в торговом зале: внутри одной товарной группы, на месте продажи, дополнительные места.
Установка порядка марок, сортов и упаковок.
Принципы дислокации брендов и создания траффик-мейкеров. Фейсинги. От дорого к дешевому или наоборот?
Торговое оборудование, POS-материалы, планограммы, оформление мест продаж, демонстрация товара, обучение продавцов, работа консультантов;
Зонирование торгового зала: управление покупательскими потоками. Планировка в торговом зале Удачные решения в мировой торговле – как заставить покупателя пройти весь зал;
Закон Представления. Эффективная организация ценников на различных местах продажи.
Представление товара-новинки. Представление товаров на прилавках. Дисплейная и паллетная выкладка, правила организации выкладки на дисплеях. Визуальный мерчендайзинг;
Секреты эффективного представления товаров. Цветоведение. Дизайн в магазине, Освещение в магазине.
Витринистика. Создание атмосферы магазина. Праздничный мерчандайзинг;
Анализ продаж по зонам, показатели эффективности выкладки
РАЗВИТИЕ АССОРТИМЕНТА
Оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель
Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
Управление продвижением продуктового портфеля
Развитие продуктового портфеля. «Обновление» и «искусственное устаревание» продуктов
Проблема «каннибализма» новых и старых товаров
GAP-анализ продаж
Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
WORKSHOP 1: Выработка критериев оценки ассортимента для компании
WORKSHOP 2: Выработка ключевых факторов успеха
Определение перспектив и стратегии для различных направлений по методу 1000x1000
План маркетинга продуктовой группы. Оценка эффективности комплекса маркетинга
Тренеры
Структура программы и преподаватели определяются в зависимости от состава участников семинара.
Пожалуйста, уточняйте при регистрации.
|
