1. Организация продаж.
Сбытовая политика компании.
Позиционирование компании на рынке.
Сегменты потребителей.
Управление продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж.
Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Методы развития потребностей.
Работа с клиентской базой. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
Интенсивность использования каналов сбыта. Показатели эффективности канала сбыта.
Ценообразование в каналах сбыта.
Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании.
2. Эффективный руководитель отдела продаж.
Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
Стили руководства. Ситуационное лидерство.
Принятие управленческих решений.
3. Управление сотрудниками отдела продаж.
Функции менеджера по продажам. Изучение должностной инструкции торгового персонала. Методическое обеспечение работы отдела продаж.
Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции сотрудника. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
Контроль деятельности подчиненных. Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров.
Мотивация торгового персонала. Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности
4. Практические технологии продаж.
Основные этапы продаж.
Особенности и специфика каждого этапа.
Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.
Тренеры
Каталог курсов, тренингов и семинаров 
