Курс, семинар, тренинг по теме: Менеджмент и техника продаж

Проводится с июля 1996 года. В программе приняли участие 1365 менеджеров и сотрудников отделов продаж более чем из 300 компаний России и ближнего зарубежья. Дают знания и навыки для проведения продажи в условиях изменения конкурентной ситуации и поведения покупателей Дополнительно мотивируют продавцов на более активные действия по доведению каждой встречи с посетителем до продажи.

Для чего учить продавцов в условиях кризиса: * привлечения новых клиентов, которых «потеряли» конкуренты * «допродаж» дополнительных товаров и услуг клиентам * возврата «ушедших» клиентов Проводится с июля 1996 года. В программе приняли участие 1365 менеджеров и сотрудников отделов продаж более чем из 300 компаний России и ближнего зарубежья. УЧИТЫВАЯ РЕЗКОЕ ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ, В ПРОГРАММУ ВНЕСЕНЫ ИЗМЕНЕНИЯ, которые: Дают знания и навыки для проведения продажи в условиях изменения конкурентной ситуации и поведения покупателей Дополнительно мотивируют продавцов на более активные действия по доведению каждой встречи с посетителем до продажи. ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ: Увеличение объема продаж. Повышение личной эффективности работы менеджеров по продажам. Освоение современной технологии продаж, обеспечивающей построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами. ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН для менеджеров по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж - тех, кто хочет: * систематизировать свой опыт в области продаж, * приобрести новые навыки эффективного взаимодействия с клиентом. В программе сделаны АКЦЕНТЫ на умения продавцов, важные в условиях кризиса: * Уметь доводить любую встречу с клиентом до продажи. * Уметь управлять диалогом с клиентом, сохраняя инициативу, добиваясь фиксированных договоренностей. * Уметь работать с негативно настроенным покупателем. * Уметь комментировать негативную информацию в СМИ о происходящем на рынке/ в Компании. * Уметь отвечать на «кризисные возражения». Например «подожду, пока цены упадут», «не стоит сейчас такие дорогостоящие покупки делать, не то время…», «задержка поставок – это сигнал, что у вас все плохо!» * Уметь найти «весомые» аргументы для продажи в кризис. ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ: Кризис: требования к продавцу. Понятие активной продажи. Отличительные особенности поведения и действий продавца при проведении активной продажи. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПОДГОТОВКИ ПРОДАЖ. * Информационная база продаж. Возможности в продажах, возникающие в кризис * Организационная и психологическая подготовка продавца Управление разговором. Как провести разговор быстро и эффективно? Как управлять эффективностью разговора? Ключевые точки контроля: * установление, поддержание и выход из контакта с клиентом * инициативное выяснение потребностей клиента, ключевые вопросы * анализ «ожиданий» и «опасений» клиента. Потребности группы закупки. Как сократить обсуждение и добиться результата? Освоение приемов результативного представления своего предложения клиенту: * представление продуктов через эффекты и преимущества для клиента с учетом его «ожиданий» и «опасений» Эффективные ответы на возражения клиентов и завершение продажи. * ответы на «кризисные» возражения * профессиональный ответ на возражения при сохранении инициативы в разговоре * инициативное фиксирование договоренностей * Совершенствование системы поиска и стабилизации клиентов. * Разработка речевых модулей презентации Компании. * Разработка стандартов эффективного поведения в ситуациях самопрезентации, установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом. * Анализ особенностей работы с корпоративным заказчиком. * Разработка алгоритмов работы с корпоративным заказчиком: структура (роли) группы закупки и влияние на принятие решения каждой из ролей на разных стадиях процесса закупки. * Развитие навыков аргументированного представления продукта или группы продуктов (товаров, услуг) через их эффекты с учетом преимуществ и дефицитов. * Освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже. * Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях (работа с рекламациями). ОЖИДАЕМЫЕ ЭФФЕКТЫ: * Увеличение объема личных продаж. * Развитие позитивного имиджа Компании на рынке. * Повышение лояльности персонала и мотивации на достижение результата. * Рост числа клиентов/потребителей – приверженцев Компании. Участники получат специальный буклет, материалы которого можно использовать для дальнейшей работы. Каждый участник тренинга получит короткую информационную справку о текущем состоянии мирового и российского потребительского рынка (при заранее (за 7 дней) известной информации об участниках – возможна подготовка справки по отрасли участника программы).

Кузьмина Наталья - тренер-консультант ШМ "Арсенал"

Смилевский Владислав - тренер-консультант ШМ "Арсенал"