Аудитория: сотрудников отделов сбыта, занимающихся активными продажами
Цель: обучение эффективным технологиям продаж на рынке с высокой конкуренцией
Задачи тренинга:
Познакомить с основными принципами продаж на рынке с высокой конкуренцией
Сформировать умение продавать в условиях жесткой конкуренции
Научить достигать максимального результата с минимальными усилиями
В результате тренинга участники:
Узнают, как правильно работать на рынке с высокой конкуренцией
Узнают, как заинтересовать и привлечь клиента в свою компанию
Научатся «выделяться из толпы» конкурентов
Научатся продавать без «демпинга»
Научатся достигать максимальных результатов в продажах
Методы работы: упражнения, деловые игры, видео/ аудио анализ, мини-лекции, разбор рабочих ситуаций
Программа тренинга
Программа тренинга
Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией
Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы
Продажа на рынке с высокой конкуренцией «без демпинга»
Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена.
Технология убеждения в покупке по цене более высокой, чем у конкурентов
Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»
Позиционирование продукта и компании
Правильное позиционирование продукта и компании: залог высоких продаж. Принципы эффективного позиционирования
«Выделиться из толпы» конкурентов: важная составляющая продаж. Техники «отстройки от конкурентов»
Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Виды и задачи презентации. Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации
Управление решением клиента
Два вида стратегий принятия решения: эмоциональное, рациональное
Этапы принятия решения клиентом
Технология влияния на решение клиентом
Техники и коммуникативные приемы, позволяющие влиять на принятие решения клиентом
Работа со сложным клиентом
Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, особенности донесения информации, особенности взаимодействия, особенности продажи
Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком
Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в необходимости смены поставщика
Если клиент возражает: «Нам ничего не нужно!». Причины возражения. Техники преодоления возражения
Тренеры
Долгих Валерия
Руководитель Департамента тренингов продаж.
Бизнес-тренер. Специалист в области консалтинга.
Опыт проведения бизнес-тренингов более 6-ти лет.
Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж».
